Для компаний малого и среднего бизнеса такая активность не имеет особого смысла, потому что в большинстве случаев потребитель сам принимает решение о покупке. В современном мире лишь немногие компании способны работать с разными видами запросов. Тем не менее, предпродажные процедуры имеют большую важность для увеличения эффективности работы. Стоит задуматься над организацией внутренних процессов и оптимизировать их. Правильно выстроенный пресейл позволяет предприятию подготовиться к проведению очередного проекта.
На некоторых предприятиях нет специализированного отдела пресейла или конкретных сотрудников, которые им занимаются. Пресейл – этап воронки, активно использующийся IT-компаниями для увеличения показателя Win Rate. Является, по сути, предпродажной подготовкой, нацеленной на уточнение запросов клиентов и финальную доводку продукта. Все эти задачи в крупных компаниях выполняются одним специалистом – пресейл-менеджером.
В сфере FMCG (товары повседневного спроса) пресейл используют при подготовке сделки производителей и оптовых продавцов с розничными сетями и магазинами. Менеджер учитывает потребности в ассортименте, уточняет моменты по оплате и доставке, разрабатывает уникальное предложение для закупщика. Процесс пресейла обязателен в B2B для дорогих продуктов и услуг, а также при продаже высокотехнологичных продуктов, например поставке оборудования или ПО. Заказчики аутсорсинговой IT-компании могут вести деятельность в разных направлениях бизнеса.
Менеджмент пресейл
Аналитик участвует в работе над предложением и знакомит команду с предполагаемыми временными затратами на разных этапах активности. Помните о том, что при составлении этого документа основным фактором является поиск точек пересечения потребностей заказчика и возможностей вашей компании. Когда все сотрудники команды пресейла ознакомились с запросом, стоит организовать брейншторм-сессию для обсуждения деталей и разработки подходящего решения. Во время такой встречи аналитик задаёт другим участникам вопросы, направленные на решение потребностей заказчика. Вы можете нанимать сотрудников для работы на этапе пресейла как на постоянной основе, так и в соответствии с текущими потребностями. Если компания предлагает стабильный ассортимент услуг или продуктов, то лучше нанять квалифицированных сотрудников в штат.
Он также помогает разрабатывать новые предложения или апгрейдить существующие. Для первого он изучает рынок, тенденции в поведении потребителей, для второго — собирает отзывы клиентов. Когда компании концентрируют внимание исключительно на закрытии сделок, забыв про предварительную работу, они препятствуют росту продаж в долгосрочной перспективе. Presale, пресейл или предпродажный процесс играет решающую роль в успехе каждой потенциальной сделки. Из статьи вы узнаете, что такое presale, почему он важен и как влияет на успех сделки.
Сегодня поделимся с вами 7 самыми ценными документами, которые разработали для наших клиентов. Все исследования должны проводится в системе и с определенной периодичностью. Это поможет вовремя заметить возможные отклонения от заданной траектории движения и вернуть процесс в нужное русло. Разделить зоны ответственности между этими специалистами можно, используя такой инструмент, как квалификация лидов. Пресейл используют в разных сферах деятельности и при разных бизнес-моделях (B2B, B2C).
Как понять, что пришло время собрать presale-команду в компании
Будут ли данные специалист работать на постоянной основе или привлекаться только на время реализации определенных проектов, каждая компания решает самостоятельно. Это зависит от специфики бизнеса, выбранной стратегии развития, состояния ниши, в которой представлен продукт, и т. Однако часто бывает так, что эту функцию возлагают именно на продажников, что вредит всему процессу. В нашей статье мы расскажем, какие задачи стоят перед пресейлом, разберем функции пресейл-менеджера и поговорим о способах оценки этого этапа сделки. Пресейл – это этап, предваряющий сделку, от которого зависит успех или неудача продажи. Данный метод применяется в сложных случаях, где необходима техническая оценка компании и ее продукта.
Он осуществляет взаимодействие со всеми участниками проекта, занимается сбором и обработкой информации, комментирует ее и готовит соответствующую документацию. Задача аналитика – найти баланс между целями клиента и возможностями компании, в результате чего каждая сторона сможет получить желаемый результат. Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.
Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов. Нередко задачи пресейла выполняет сотрудник отдела продаж или проект-менеджер. При этом часто возникает вопрос, а чем продажник отличается от пресейла, если задача и первого, и второго — продать товар или услугу. Но стоит подчеркнуть, что все эти сложности перестают препятствовать при развитых профессиональных навыках.
Существенно увеличить объемы продаж станет возможно в том случае, если в дополнение к этому удастся обнаружить и удовлетворить потребность, которую потребитель не увидел самостоятельно. Общение с потенциальным покупателем должно предусматривать не только взаимодействие с менеджером по продажам, но и присутствие пресейл-специалиста. Запросы клиента, или специфика компании, с которой предстоит сотрудничать, анализируются заблаговременно.
Взаимодействие с менеджерами по продажам
Главная причина неудач в анализе проекта — недосказанность, недопонимание между участниками. Соотнесите запланированные и реальные результаты пресейла, соберите обратную связь от участников команды и клиентов. Прислушивайтесь и реагируйте на мнение коллег, чтобы вовремя исправлять ошибки и недочеты. Отсутствие профессионального пресейл-специалиста в штате компании, скорее всего, приведет к тому, что ошибки будут допущены не только в сроках, но и в расчете стоимости проекта.
Помимо дорогих продуктов, существуют и целые отрасли, прибыль которых напрямую зависит от грамотно проведенного этапа пресейл. Предпродажная подготовка здесь обычно начинается задолго до даты самого ивента. Анализ Harvard Business Review
показал, что в компаниях с сильным пресейлом доля заключенных сделок составляет 40-50% с новыми клиентами и 80-90% — при повторном контакте.
В идеале, менеджер по продажам вместе с пресейлом заранее готовятся к встрече, собирают информацию о возможном покупателе, особенностях отрасли компании. Хорошо подготовленная эскизная презентация проекта, адаптированного под конкретного заказчика, поможет заинтересовать его. Нужно также продумать перечень вопросов, которые необходимо будет задать будущему клиенту для лучшего понимания его потребностей и требований. Добиться высокой эффективности продаж можно будет в том случае, если продажники сумеют найти потенциальных клиентов и выстроить с ними партнерские отношения.
Ведь при первоначальном и поверхностном изучении товара такие нюансы можно не заметить и не учесть. При организации работы пресейл-менеджера важно помнить, что именно продажники в первую очередь ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договоры и закрывают сделки. Пресейл же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя. Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.
После всех этих действий клиент или продукт передаётся в отдел продаж для закрытия сделки. Пресейл-менеджер должен максимально гибко выстроить отношения с клиентом, и описать реальную ситуацию так, чтобы желание приобрести продукт у него не пропало. Существенно сэкономить время и не утонуть в информационном потоке помогает работа с базой предыдущих проектов, реализованных компанией. Есть вероятность, что аналогичные кейсы уже имеются в практическом опыте, а значит, сохранились материалы и портфолио.
Для того чтобы лучше понять проблемы потребителя и оценить уровень предъявляемых к продукту требований, необходимо составить перечень уточняющих вопросов. В ходе эскизной презентации клиент должен увидеть максимально адаптированное предложение и всерьез заинтересоваться возможностью покупки. Клиент на этапе пресейла часто не знает, какое решение может стать оптимальным в его случае. Он ждёт экспертной оценки ситуации и инициативного предложения от IT-компании. Фирме важно показать свои особенности с выгодной стороны и заполучить клиента. В такой ситуации функции IT-консультанта часто исполняет бизнес-аналитик.
Что такое presale и почему он так важен в продажах?
За счёт того, что во время презентации товара во внимание берутся все его положительные качества, он быстро адаптируется к запросам клиентов, тем самым опережая своих конкурентов. В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл актуален при заключении сделок производителей и оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта. Работа квалифицированного пресейл-специалиста положительно влияет на уровень доверия клиентов.
- Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.
- После проведения совещания будет проще сформулировать запросы к клиенту и определить приоритеты при разработке проекта.
- Только при правильной организации пресейла компания сможет добиться желаемого результата и продать большой объем товара.
- Системное отслеживание данных показателей позволит вам сформировать представление о том, насколько эффективны предлагаемые клиентам решения.
Специалисты по предварительным продажам являются разработчиками и исследователями, помогающими продать товар или услугу с наибольшей выгодой. Менеджмент pre-sales состоит в грамотной организации работы технических специалистов, которые работают в связке с менеджерами по продажам. Нужно правильно подобрать работников с необходимой квалификацией (или обучить имеющихся сотрудников). Пресейл – предварительная продажа (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling), комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).
Помимо пресейл-менеджера, к предпродажному этапу в B2B часто привлекают проект-менеджера, который разбирается в особенностях производственного процесса, эксплуатации оборудования и т.д. Клиентам важно понимать технические детали, во сколько обойдется покупка и использование продукта, его поддержка. Все эти нюансы учитывает пресейл-менеджер, производит расчеты и готовит документацию для заказчика. Правильно сформулировать предложение можно только на основе четкого понимания нужд клиента. Эффективность работы самого опытного менеджера по продажам не может быть сопоставима с результатом, который способен обеспечить грамотный пресейл-специалист. От того, как будут организованы предварительные продажи, во многом зависит показатель будущей прибыли компании-продавца.
Он разрабатывает предложение для компании покупателя и заключает договор с ретейлером, а менеджер по продажам оформляет соответствующие документы, организует процесс передачи товара и завершает сделку. Первым документом, который подготавливает бизнес-аналитик, является набросок концепции решения (Vision and Scope). В нём структурируются имеющиеся данные о компании клиента и предполагаемом объёме проекта.
Например, клиент может заниматься медициной, предоставлением косметологических услуг, ресторанным сервисом, логистикой и т. Если вы пришли к выводу, что вам не хватит одного пресейл-аналитика для эффективной работы и нужно формировать отдел, то важно понимать, сотрудники каких направлений потребуются. Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек. Пресейл (от англ. pre sales) представляет собой предварительную продажу или комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки. Также пресейл эффективен, когда необходимо познакомить аудиторию или клиента с новым продуктом или услугой или привлечь внимание к какому-то событию.
Обычно предпродажная подготовка связана с рядом ограничений по срокам и затрачиваемым ресурсам. В этом случае появляется риск неправильно установить потребности заказчика, что приведёт к возникновению проблем во время реализации контракта. Задачей бизнес-аналитика является предотвращение подобных недоразумений и выявление верной стратегии ещё на этапе разработки проекта. На этапе пресейла бизнес-аналитик выступает в роли связующего звена между заказчиком, сейлз-менеджером и группой технических специалистов.
Как оценить проект и эффективность пресейла
Этот документ позволяет легко понять связь между целями заказчика и тем, какое решение станет эффективным для их достижения. Отличный вариант – лаконичная презентация с использованием диаграмм и схем. Пресейл-менеджеры выполняют важную роль в продаже и продвижении продукта. Взаимодействуют с заказчиками, налаживают контакты и разрабатывают предложения, отвечающие запросам рынка.Менеджер по продажам и пресейлеры – не одна и та же должность. Первые занимаются взаимодействием с клиентами, заключением сделок и консультациями.